孙自通：看人、看房、看还款能力，房贷业务风控的三大核心！
出品：信贷风险管理
作者：孙自通
在民间借贷领域，房屋抵押业务是最常见的业务，如何防范房屋抵押业务的风险，是很多行业从业人员非常关心的问题。房抵业务大体上可以分为以下流程：客户申请→业务受理→调查评估→合同签订（办理公证、抵押登记等）→贷款发放→贷后管理及追偿等。在整个业务流程中，对借款人的调查和评估是风险控制的核心，我的体会是，要想做好房屋抵押业务，关键要把控好以下三点：看人、看房、看还款能力。
笔者所在的律所在北京，并服务多家在北京的客户，从目前北京的民间借贷市场来看，借款人为自然人的情况占据业务量的90%以上（虽然很多自然人借款人名下也有企业，并且借款用途也是用于名下公司经营）。接下来，本文以自然人借款人为例来分析一下如何看人、看房、看还款能力。
一、看人
这里的看人包括两个方面，一是看借款人的人品；二是看借款人的能力和素质。
借款人人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒绝偿还借款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。在房贷业务中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。借款人如果人品不好，其他条件再好，相应业务我们也不能做。一句话，人品不好的客户，我们一概PASS掉。
除了看人品之外，我们还要关注借款人的能力和素质如何，主要是关注借款人赚钱的能力如何，借款人赚钱能力越强，借款人的发展前景会越好，未来还款的能力也会越强。具体来说，“看人”我们要重点看以下方面：
（一）年龄
我们一般把30—45岁这一区间，作为评分最高的区间，大于和小于这个区间的评分得分相对会低一些。对于特别年轻的借款人，对其名下房屋要注意核实房屋来源，由于特别年轻的借款人往往自身没有能力和实力买房。
（二）职业及受教育程度
我们往往给予受教育程度高的人更高的评分，一般来说本科及以上学历属于低风险客户、中等学历客户是适度风险客户、小学学历或文盲半文盲属于高风险客户。对于借款人的职业，职业越稳定、收入越高往往评分越高。如果借款人自己经营公司，需要结合企业进行评估。
（三）家庭、婚姻及子女状况
我们要关注借款人的家庭状况（家庭背景、家庭成员、家庭是否和睦）、婚姻状况（单身、已婚、再婚、丧偶）、子女状况（子女性别、数量、年龄等）等。
一般来说，越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭纠纷的借款人评分相对较低。已婚、有子女比未婚、没子女、离异等情况得分高些。对于结婚三年以上的已婚没子女借款人需要了解没有子女的原因，评估其家庭稳定性。我们还可以设计一些具体指标，比如借款人平时在家吃饭的次数、带家人旅游度假的次数、是否接送子女上下学、是否在家做饭、是否参加子女学校的活动、居住环境是否整洁、家庭成员精神风貌、住房及家具、家电档次等来了解借款人的情况；
注：单就北京房贷市场而言，从本人服务客户的统计数据来看，女性借款人整体比男性借款人风险更大，女单身借款人风险最大。这个数据和微贷领域统计数据是不太一样的，在微贷领域，女性借款人整体比男性借款人违约率低。
（四）家庭成员是否知晓借款、是否支持、是否了解借款用途等
要对借款人父母、配偶、子女等（尤其是配偶）对借款人借款之事是否了解、是否支持、是否知道借款用途等进行了解，了解时注意询问方式和技巧，借款人父母、配偶、子女等对业务人员的态度是否友善也能从侧面反映出很多问题。
（五）户籍状况
需要了解借款人是不是本地人、在当地拥有房产或其他财产情况、在当地居住生活的时间长短、客户家庭其他成员是否在当地生活、子女是否在当地上学、在当地有无其他亲戚朋友等情况。
但需要注意的是，随着经济的发展，人口流动性变得越来越强，户籍对还款意愿和还款能力的影响我们也需要辩证的看，如果外地人的事业重心和生活重心都在本地，并且在当地有住房和资产，这样的客户也是优质的客户。
（六）了解借款人信用状况、性格特征、个人嗜好、有无不良和犯罪记录
在具体指标设计上，对于借款人性格特征主要依靠面谈来了解，另外其对待家人、业务伙伴、员工等的态度也可以用于判断其性格特征。除此之外，在周边走访的过程中，也要有意识的问一下周边的人对借款人性格方面的评价。
对于有不良信用记录和违法犯罪记录的客户需要当心，尤其是有经济犯罪记录的客户。在实际做业务过程中，注意查询借款人有无被执行记录。
可以试探性的进行询问借款人的业务爱好，平时喜欢从事的活动，在此基础上，可以通过对邻居、亲友走访的方式进一步了解其这方面的信息。关于借款人以往的信用记录，在具体指标设计上，信贷人员在调查过程中，除查询企业主个人银行征信外，还要了解借款人有没有及时向其上游客户付货款、有无及时付水费、电费、房屋租金、有无及时给员工发放工资等，这些都是借款人的信用记录。
（七）了解客户的社会声誉和评价
我们要关注借款人是否担任一些重要职务、是否获得一些社会荣誉、有没有热心参与社会慈善事业、家庭成员对其评价、上下游客户、员工对其评价等。
（八）借款人及其家庭成员健康状况
调查人员要注意观察借款人及其家庭成员的精神状态、通过询问（注意询问技巧，可通过不经意的询问的方式）、通过外部调查等方式了解借款人及其家庭成员的身体状况是否健康。
（九）借款人品德及个人素质
我们可以通过借款人家庭是否稳定、文化程度、朋友观、道德观、社会责任观；性格与作风；提供资料是否弄虚作假；借款人的表情、眼神、言谈举止；对待员工、业务伙伴的态度；有无纠纷或诉讼及原因；是否过渡重视个人荣誉等判断借款人的品德及个人素质如何。对于借款人为企业主的情况下要关注其经营作风及理念、管理能力、是否进取心等。如果借款人是用于借款人名下企业使用，还要关注管理层及员工素质以及管理层的稳定性等方面。
（十）看从业经验及熟悉程度
需要了解借款人之前的经历，了解客户转行的原因，之前的行业与现在所从事的行业之间的联系。需要了解客户从事目前行业的时间。如果自然人借款人借款是用于名下公司经营，需要询问企业运营流程，了解借款人对上下游客户、供货商、分销渠道，销售季节性变化、经营风险的熟悉程度，通过询问未来的发展计划等问题可以识别借款人的从业经验和管理能力。
（十一）了解借款人的发展经历
了解借款人及其名下企业的发展经历可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断，是分析和判断借款人及其经营企业稳定性和成长性的重要内容。
（十二）关注借款人其他能力
其他能力包括融资能力、销售能力、社会关系与政府资源等方面。
综上，就房贷业务而言，当借款人来向我们申请借款时，我们要具备“先看人后看事的思维”，重点关注借款人的人品和能力两个方面，人品不好的借款人，他的其他条件再好我们也不能做。除了看借款人的人品，我们还要看他的能力怎么样，关键是借款人赚钱的能力如何，越有能力的借款人，往往未来会发展的越好，未来的还款也会越有保障。
注：关于看人，以上指标供大家参考，由于各地情况及机构产品、风险偏好存在很大差别，需要要根据自己情况进行调整。如果读者想了解更多关于企业主软信息的调查技巧，可在本平台“信贷风险管理”回复数字24查看《老板的这十大“软信息”，重要性你真的知道吗？（附具体调查指标）》
二、看房
既然是房贷业务，房屋的重要性不言而喻，我们说完看人以后，再来聊聊看房，在房贷业务中，要重视对抵押房屋的审查和评估，根据其价值、使用年限、变现能力等，审慎选择并合理确定抵押期限和抵押率。房屋抵押作为一种担保措施可以起到保障债权实现的作用，当第一还款来源出现问题的时候，作为第二还款来源来弥补第一还款来源的不足。对于房我们要重点关注一下几点：
（一）看房屋及产权状况
需要关注房屋性质，商品房评分最高，经适房、已购公房、央产房得分相对较低；需要关注规划用途，住宅、公寓得分最高，别墅和商业得分次之，办公房屋得分最低；需要关注产权及房屋基本情况，包括产权人情况、产权是否清晰、是否有共有人、是否有权属纠纷、房产证号、坐落、面积、房屋建成时间（房龄）、房本时间（新购住房需谨慎）、所在层数/单元（是否附带花园）等；需要了解该房屋是否存在抵押、是否被查封、是否借款人唯一住房、抵押记录等。
（二）看房屋现状
主要包括小区名称、小区规模、环境绿化、停车位、房屋类型（板楼、塔楼、多层、连排、叠拼、独栋、平房）、户型及朝向、装修档次（毛胚、初装修、中装修、精装修）、使用现状【包括空置、自住、无偿使用（父母/亲戚/朋友）、有偿出租（商业/办公/居住）】、物业公司、管理费用、基础设施【水、电、煤气、天然气、供暖（集中/自供）、空调（中央/分体）等】。
（三）看所在区域状况
包括小区四至、周边道路、周边交通状况（有无车站、地铁、便捷程度等）、周边配套【银行、商业配套（大型商场/中型商场/社区商业/零星商店、医院、学校（大/中/小）、文体设施、公园/景观、其他】、周边小区、区域整体印象等。
（四）看房屋价格
需要客户提供参考价格、了解周边新楼盘价格（需要注明单价及价格来源）、二手房房价（可通过上网及到二手房中介了解，一定要向二手房中介询问快速出手价格）。
注：通过综合分析确定房屋市场价格及快速出手价格，再考虑到过户的税款、中介费等之后综合确定最终评估价格及抵押率。房屋评估价格要合理，综合考虑房屋是否容易变现。
三、看还款能力
总的原则是要将借款人的第一还款来源是否充足作为发放借款的基本前提条件,要从严审核借款人基本信息、财务状况、信用程度、诚信状况。抵押物等第二还款来源只能作为第一还款来源的补充和风险缓释因素，要避免简单依据第二还款来源选择目标客户。我们要坚持救急不救穷的原则，要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。对于借款人的还款能力重点就是看其第一还款来源，对于第二还款来源重点是看房（详见前面论述），在实际做业务过程中还要挖掘其能否提供一些其他担保措施。关于看还款能力，主要涉及到一些财务指标，重点也看以下方面：
（一）看借款人现有资产状况及结构
对于自然人借款人，要了解借款人名下房屋、车辆、股权等资产状况，核实和测算其净资产。如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，还需要了解企业的资产状况，比如应收账款、固定资产、存货、对外投资等，了解之后综合分析借款人及其旗下企业资产状况、资产结构、净资产，重点关注资产是否容易变现，核算借款人流动比率、速动比率等反应企业变现能力的数据。
（二）了解借款人对外负债情况
重点了解是否有银行贷款、是否有其他民间借贷、是否给他人提供担保等信息，如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，还需要了解企业对外负债情况，结合企业特点核算企业资产负债率是否在合理范围内。
（三）了解借款人收入、开支状况
对于自然人借款人，需要了解借款人本人及其配偶的月收入和年收入状况、了解借款人家庭成本及开支情况，根据了解的情况对借款人的还款能力进行判断。如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，还需要了解借款人营业收入、成本费用的情况。通过测算净资产收益率、销售收入利润率等测算其盈利能力，通过测算利息保障倍数测算借款人偿还能力。
（四）了解现金流情况
如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，需要了解企业现金流量情况，需要测算现金流动负债比率，该比率反应的是企业经营活动产生的净现金流偿还短期债务的能力。
（五）了解借款用途
借款用途一定要合理、合规、合法，并与借款人的经营情况、经营规模等相匹配，结合其借款用途评估其所说还款来源是否靠谱。
（六）了解借款人的成长性及营运能力
如果自然人借款人所借款项是用于名下公司周转，企业收入为主要还款来源，需要关注企业的成长性，可根据了解的企业具体财务指标测算企业净资产增长率、主营业务收入增长率、销售收入增长率等反应企业成长性的指标。还需要了解应收账款增长率以及存货周转率等反应企业营运能力的指标。
（七）了解借款人或有负债情况
借款人如果对外有担保会影响到借款人的还款能力，一旦存在其他债权人往往也会对我们的债权实现造成影响，有必要做详细的了解。
（八）挖掘保证人、第三人抵押等担保措施
上面的分析主要是针对借款人第一还款来源的分析，根据具体业务情况，可根据借款人的具体情况，在其亲属、朋友、上下游客户、关联企业中挖掘保证人或第三人提供抵押等担保措施，从而降低第一还款来源出现问题的风险。
四、从事房贷业务需要考虑的一个问题
上面我们分析了做好房贷业务需要把握的三个要点：看人、看房、看还款能力。但从实际情况来看，房贷业务的借款人一般借钱都比较急，再加上现在市场竞争愈发激烈，从事房贷业务的机构需要在保证安全的情况下尽快做出信贷决策。以北京为例，笔者的多家客户都反映，目前北京房贷市场竞争非常激烈，如果参照传统的业务流程对借款人进行调查，把借款人调查个“底儿掉”，借款人一般不会配合，你不借，他就去找其他家了。再加上，借款人要钱都比较急，调查太多，放款速度太慢的话，借款人也就找其他家了。
针对上述问题，如何在效益、效率、安全中实现一个平衡是很多信贷机构都要面临的问题。鉴于北京目前的市场状况及行情，笔者建议在北京的客户，在上述成本、效率、安全三个方面，安全性是应该排在第一位的。在具体操作中，以看人、看房为重点，但不忽视对借款还款能力的考察和评估。对于看人来说，很多方面都是定性的分析，需要有一定业务经验的人员来进行。对于看房，相对来说容易一些，按照我们相应的要求进行调查就可以了。对于借款人还款能力尤其是对外负债的的评估是目前业务的难点，鉴于现在的竞争程度及效率要求，很多机构认为有重足的抵押物做担保借款就是安全的，这种想法是非常错误的。建议在做放贷业务时，不能忽视对借款人第一还款来源的评估，对于借款人的还款能力建议信贷机构一定要结合上面的分析进行一定程度的了解，但可以根据具体情况和风险偏好适当降低要求和标准，但不调查肯定是有问题的。从实操的角度，对于财务信息的调查一定抓重点，并通过多角度进行交叉和检验，做好财务数据的还原。如果有可能，增加保证人等担保方式作为第一还款来源的补充。
目前北京的市场还有一个非常普遍的做法，借款合同和抵押合同签订后，会要求借款人到公证处做强制执行公证，赋予相应借款合同及抵押合同强制执行的效力。除强执公证外，还会要求抵押人（一般就是借款人）给出借人指定的第三人出具全权委托的公证书，抵押人授权第三人在逾期后有权作为抵押人的代理人对外出售房屋，第三人可直接拿着公证书到房管局解押和过户，并将购房款用于偿还出借人的债务。该种方式目前在民间非常普遍，该方式的目的是希望在借款逾期后，可以不用抵押人出面直接将抵押房屋变现还债，对于该方式面临的风险未来我们会有专门的文章。另外，房屋抵押业务一定要到房管局办理抵押登记，抵押权才能设立和生效，关于抵押登记的问题，具体以所在地房管部门的要求为准，本文不再展开论述。
对于如何核实身份证真伪？如何核实房产证真伪？未经共有人同意抵押是否有效？房抵业务需要的文本及表单、抵押房屋被查封了怎么办？全委公证在房抵业务中的应用及风险？抵押权实现的方式及风险等问题本平台会在后续文章汇总分享，希望你能继续关注我们平台。
综上，以上是笔者对民间借贷领域房屋抵押业务的一些心得和体会，希望能对您有帮助，如果觉得本文不错，欢迎转发、分享和推荐给朋友，您的分享是我们前进的动力。
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